Các chỉ tiêu đánh giá hiệu quả hoạt động bán hàng trong quản trị doanh nghiệp

Bán hàng là một quá trình vô cùng quan trọng để duy trì và phát triển doanh nghiệp. Để đánh giá được hiệu quả của hoạt động bán hàng thì cần phải có một vài tiêu chí cụ thể để xác định xem kết quả bán hàng của doanh nghiệp trong tháng, trong quý, trong năm như thế nào? Nhóm nhận viết bài xin chia sẻ các chỉ tiêu đánh giá hiệu quả hoạt động bán hàng trong quản trị doanh nghiệp, nhằm giúp các bạn ngành kinh tế có thêm tài liệu tham khảo trong quá trình học tập thực hiện dự án riêng của chính mình

Ngày đăng: 14-06-2022

665 lượt xem

Chỉ tiêu đánh giá hiểu quả hoạt động bán hàng trong quản trị doanh nghiệp

Vì sao chỉ số đo lường hiệu quả hoạt động bán hàng quan trọng?

Bởi chỉ số này không chỉ có tác dụng trong việc giúp các doanh nghiệp đánh giá chính xác về hiệu suất làm việc của họ mà dựa vào những phân tích về nó, các doanh nghiệp còn có thể đưa ra quyết định phù hợp cho mình trong ngắn, trung và dài hạn.

Chỉ số đo lường hiệu quả hoạt động bán hàng được sử dụng với mục đích giúp doanh nghiệp xác định kết quả của họ xem có phù hợp với các mục tiêu mà họ đã đặt ra hay không?

Chỉ số đo lường hiệu quả bán hàng (Performance Metric) được hiểu là thước đo các nhiệm vụ về hoạt động bán hàng, kinh doanh của doanh nghiệp, bộ phận Sales cũng như tới từng nhân viên kinh doanh.

Chỉ số đánh giá hiệu quả bán hàng là chỉ số được áp dụng cho bộ phận Sales (đội ngũ bán hàng)

Doanh nghiệp có thể sử dụng chỉ số đo lường hiệu quả bán hàng này tính theo thời gian như: ngày, tuần, tháng, năm hoặc theo các sản phẩm, chiến dịch cụ thể. Qua theo dõi cũng như xác định phạm vi, chỉ số này giúp doanh nghiệp biết đâu là hiệu suất lý tưởng nhất.

Nếu chỉ số đo lường hiệu quả bán hàng thuộc top cao hoặc bằng ngưỡng trung bình thì doanh nghiệp đã đạt được mục tiêu lý tưởng.

Ngược lại, nếu chỉ số này nằm dưới ngưỡng cho phép, điều này có nghĩa là doanh nghiệp đang không đạt được mục tiêu kỳ vọng.

Bởi các chỉ số này không chỉ có tác dụng trong việc giúp các doanh nghiệp đánh giá chính xác về hiệu suất làm việc của họ mà dựa vào những phân tích về nó, các doanh nghiệp còn có thể đưa ra quyết định phù hợp cho mình trong ngắn, trung và dài hạn.

Chẳng hạn như, nếu một công ty đang xuất hiện dấu hiệu suy giảm trong doanh thu qua vài tháng gần đây, họ sẽ có thể điều tra lại các hoạt động của mình để tìm ra được nguyên nhân của vấn đề để từ đó giải quyết cho phù hợp.

Lúc này, các chỉ số đo lường hiệu quả bán hàng là cực kỳ quan trọng. Tuy nhiên, mức độ “chính xác” của các chỉ số này hoàn toàn phụ thuộc vào ngành hàng, tổ chức bán hàng, và một số yếu tố khác trong doanh nghiệp.

Bài mẫu Báo cáo thực tập quản trị kinh doanh – Đề tài: Giải pháp nâng cao hiệu quả hoạt động bán hàng ở Công ty bất động sản

Các chỉ tiêu đánh giá hiệu quả hoạt động bán hàng trong quản trị doanh nghiệp

Doanh thu

Đối với bất cứ doanh nghiệp nào thì doanh thu cũng chính là đích đến quan trọng nhất và là mục tiêu cuối cùng để tồn tại.

Để có thể xem xét kỹ mức độ quan trọng của doanh thu, bạn có thể chia nhỏ ra thành các tỷ lệ như phần trăm gia hạn, phần trăm doanh nghiệp mới, phần trăm mở rộng,… Với từng mục tiêu kinh doanh khác nhau sẽ cần tỷ lệ phần trăm doanh thu khác nhau.

Tuy nhiên, doanh nghiệp hoàn toàn có thể “an tâm” vì các tỷ lệ nhìn chung đều không ảnh hưởng tới các số liệu cố định.

Tỉ lệ phần trăm nhóm bán hàng đạt chỉ tiêu

Để xác định được mức chỉ tiêu của doanh nghiệp đang thuộc top cao hay thấp, bộ phận kinh doanh cần có được tỉ lệ phần trăm hoàn thành nhiệm vụ của đội ngũ nhân viên bán hàng.

Theo tỷ lệ chung, thông thường ở nhiều doanh nghiệp, mức chỉ tiêu được tính là đạt khi tỷ lệ hoàn thành trên 60 – 70%. Khi đó, nhà lãnh đạo có thể cân nhắc tuyên dương, khen thưởng những nhân viên đạt tỷ lệ phần trăm hoàn thành chỉ tiêu cao hơn và phê bình hoặc thậm chí sa thải những nhân viên làm việc kém hiệu quả để “nhường chỗ” cho việc tuyển dụng những ứng viên tiềm năng.

Chỉ tiêu tỷ lệ nhóm bán hàng đạt mục tiêu là một trong những trọng số quan trọng

Ngoài ra, nếu số nhân viên bán hàng đạt từ 90 – 100% mức chỉ tiêu, thì doanh nghiệp cũng cần xem lại mục tiêu đề ra vì có thể ban lãnh đạo đã thiết lập mục tiêu quá dễ dàng, thiếu tính thách thức.

Quy mô giao dịch trung bình

Chỉ tiêu tiếp theo trong danh sách các chỉ tiêu đánh giá hiệu quả bán hàng đó là Quy mô giao dịch. Quy mô giao dịch trung bình có thể đo lường hàng tháng hoặc quý, nó sẽ cho doanh nghiệp biết các hợp đồng bán hàng của mình đang ở tình trạng như thế nào.

Nếu doanh nghiệp đang mong muốn sẽ chuyển hướng phát triển sang một thị trường mới cao cấp hơn, thì cần tăng quy mô giao dịch trung bình lên mức cao hơn.

Tiêu chí về quy mô giao dịch bán hàng là tiêu chí đánh giá được hiệu quả bán hàng của nhân viên

Bên cạnh đó, chỉ số này còn giúp dễ dàng tìm ra các tiềm ẩn rủi ro mà doanh nghiệp đang gặp phải, xác định tình trạng kinh doanh trong thời gian qua như thế nào, công ty có cần phải thay đổi để thích ứng với những sự thay đổi về quy mô giao dịch trung bình hay không.

Cần đảm bảo rằng các giao dịch trong quá trình bán hàng nắm chắc phần thắng về tay và nhân viên kinh doanh của doanh nghiệp được phân bổ các chỉ tiêu sao cho hợp lý.

Ngoài ra, sẽ có những nhân viên kinh doanh có quy mô giao dịch trung bình thấp hơn so với ngưỡng trung bình của cả nhóm. Họ là những người đang đuổi theo những các mục tiêu đơn giản, dễ dàng hoàn thành, và việc của nhà quản lý kinh doanh lúc này là thúc đẩy họ tăng tốc để nhanh chóng chinh phục được các mục tiêu KPI cao hơn, mang tính thách thức hơn.

Bài mẫu Báo cáo tốt nghiệp quản trị kinh doanh – Đề tài: XÂY DỰNG KẾ HOẠCH KINH DOANH QUÁN TRÀ SỮA

Tỷ lệ chuyển đổi hoặc tỷ lệ thắng

Tỷ lệ chuyển đổi hoặc tỷ lệ thắng có tác dụng hữu ích trong việc đo lường tỷ lệ khách hàng tiềm năng, từ đó phấn đấu đạt được mức doanh thu kỳ vọng.

Tỷ lệ chuyển đổi/ Tỷ lệ thắng hoàn toàn có thể đi xuống nếu chuyển sang thị trường cao cấp hơn.

Và đây là một trong các chỉ tiêu đánh giá hiệu quả bán hàng được hầu hết các doanh nghiệp lớn nhỏ áp dụng.

Nếu mỗi tháng, doanh nghiệp bạn có khoảng 100 khách hàng tiềm năng và trung bình có 10 người mua sản phẩm thì tỷ lệ chuyển đổi lúc này là 10%. Hơn nữa, nếu chỉ tiêu nhóm hàng tháng đạt mức 500 triệu đồng và quy mô giao dịch trung bình của bạn là 50 triệu đồng, thì nhân viên bán hàng cần ký thành công 10 hợp đồng.

Theo dõi tỷ lệ chuyển đổi của đơn hàng để đạt được mục tiêu

Ngoài ra, tỷ lệ này cũng giúp cho nhà quản lý nắm bắt được nhân viên của mình làm việc hiệu quả hay không.

Nếu tỷ lệ này giảm xuống, đồng thời số lượng giao dịch giảm/ không đổi thì quá trình bán hàng đang xuất hiện dấu hiệu không ổn.

Còn nếu tỷ lệ này đang tăng lên và nhân viên bán hàng có thể chốt được nhiều giao dịch hơn thì hiệu suất bán hàng đang có những dấu hiệu tích cực.

Mức độ rò rỉ kênh bán hàng

Dựa vào phân tích tỷ lệ rò rỉ kênh bán hàng, doanh nghiệp sẽ nắm rõ được tỷ lệ khách hàng tiềm năng có khả năng rời khỏi phễu bán hàng vào giai đoạn nào với tỷ lệ ra sao. Nhà quản lý kinh doanh có thể xác định điểm rò rỉ bằng cách theo dõi tỷ lệ chuyển đổi trong từng giai đoạn nhất định.

Tỷ lệ rò rỉ kênh bán hàng giúp nhà quản lý xác định nhân viên bán hàng đang gặp phải vấn đề gì và cần tìm hiểu nguyên nhân của sự rò rỉ này đến từ đâu. Có thể là họ thiếu khả năng giao tiếp, không đủ năng lực đàm phán hay không cung cấp cho khách hàng các trải nghiệm tốt. Qua nguyên nhân cụ thể có thể đưa ra các hướng cải thiện phù hợp hơn.

TƯ VẤN DỊCH VỤ VIẾT THUÊ BÁO CÁO THỰC TẬP

ĐÓNG DẤU XÁC NHẬN THỰC TẬP

LIÊN HỆ: 08.43.43.43.81 (HOTLINE/ZALO)

Bình luận (0)

Gửi bình luận của bạn

Họ tên *

Email (Không bắt buộc)

Gửi bình luận của bạn *

Mã xác nhận * Captcha

Nhóm NHẬN VIẾT BÀI Nhận tư vấn miễn phí A-Z tất cả các chuyên ngành. Giải quyết tất cả các vấn đề của bạn. Tư vấn miễn phí, hỗ trợ trọn gói từ A-Z, điểm cao, hỗ trợ tất cả các ngành học. Quản Trị KD, Du Lịch. Ngành Luật, Xã hội, CNTT. Ngành kế toán, Ngân hàng. Tiếng Anh, Tiếng Hàn.

BLOG NHẬN VIẾT BÀI

- ĐỀ TÀI VIẾT LUẬN VĂN

- CHIA SẼ KINH NGHIỆM

- LUẬN VĂN TỐT NGHIỆP

- TIỂU LUẬN

- BÁO CÁO THỰC TẬP

WEB LIÊN KẾT

- TRỤ ĐÈN CAO ÁP